"El respeto no se pide ni se compra… se gana"
Sergio
ARITA
Mercadeo
El concepto de “Mercadeo” es que debo hacer lo que sea necesario para conocer perfectamente bien a mi compañía, a mi producto/servicio, a mi cliente y a mi competencia, de manera que yo pueda obtener la mayor cantidad de ventas/ingresos posible.
Nadie conoce mejor su empresa que el dueño de la empresa PyMes, pero Costa Rica Contable lo ayuda a estructurar ese mar de ideas, a comunicarlas al personal y clientes, y a asegurar que se lleven a cabo todos los planes. Arita organiza ese “lo que sea necesario” del párrafo anterior, en una serie de acciones/soluciones relacionadas con las siguientes preguntas:
a) En la sección anterior definimos la necesidad que estoy satisfaciendo de MI CLIENTE.
b) En esta sección el personal de Costa Rica Contable y el empresario cliente le dedican tiempo a entender quién es el cliente, qué piensa, dónde está.
c) El principal objetivo es sincronizar la ventaja competitiva, con la necesidad que estoy satisfaciendo, con mi cliente ideal, con mi cliente real.
d) Arita obliga a pensar sobre los siguientes temas, dando como resultado una lluvia de ideas que normalmente genera nuevos planes de mercadeo y nuevas ventas:
Factores Demográficos
Descripción de mi cliente en función de sus variables relacionadas con la población.
Ejemplo: Genero, nivel de ingreso, religión, entre otros.
Factores Geográficos
Dónde vive y dónde trabaja mi cliente.
Factores Psicográficos
Actitud, estilo de vida y preferencias de mi cliente.
a) Es imperativo que alguien, conocedor y objetivo, ayude al empresario a identificar las cosas que se están haciendo bien y lo que se puede mejorar, de manera interna dentro de la empresa.
b) Todo responsable de una empresa PyMes debe entender todo lo que está pasando en el país y en el mundo, tanto en materia económica, como política, tecnológica, guerras, petróleo, etc. Si no se entera de la realidad en que vive, va a dejar pasar oportunidades y lo pueden quebrar las amenazas del medio ambiente.
c) Por lo anterior, Arita ayuda a su empresa cliente a identificar sus factores críticos de éxito, no sin antes entender las siguientes secciones:
Situaciones Controlables (Variables internas a la Compañía)
Fortalezas,
Debilidades,
Situaciones No Controlables (Variables externas a la Compañía)
a) Mezcla de Mercadeo se refiere a la administración de 4 elementos que son los responsables de la imagen que proyectamos, y por consiguiente, de nuestro éxito en ventas.
b) Consciente o inconscientemente el empresario PyMes administra los elementos de la Mezcla, pero el personal de Costa Rica Contable aclara el orden y consistencia entre ellos para que el mensaje hacia el cliente sea fácilmente entendido.
Producto
Producto simple, producto agregado, lista de productos, costo, entre otros.
Precio
Precio mínimo (costo), precio según competencia, precio por producto, estrategia de descuentos, entre otros.
Promoción
Publicidad pagada, publicidad no pagada, ofertas promocionales, mensajes de mercadeo, entre otros.
Canales de Distribución
Establecimiento comercial (Ubicación, diseño, iluminación, flujo de operaciones, entre otros),
Fuerza de Ventas (Personal, distribución de mercado, material de presentación, capacitación, comisiones y premios, entre otros),
Website (Diseño, mapa del sitio, tráfico, índice de conversión, redes sociales, entre otros)
Cuando llegamos a este apartado, ya estudiamos las secciones anteriores, y es muy fácil mejorar la forma en que atraemos al cliente y el vendedor cierra la venta.
Por lo anterior, Arita ayuda a definir los siguientes puntos:
La definición de objetivos (a corto, mediano y largo plazo) debe realizarse al final de diseñar todos los procesos de Arita, porque se debe sincronizar las ventas esperadas con la capacidad de producción de la empresa cliente.
Se exponen los objetivos en una matriz donde se muestra claramente las acciones que se deben tomar en las diferentes áreas de decisión, para cumplir con los objetivos de la empresa en el tiempo.
